Использование ABC- и XYZ-анализа для принятия решений в управлении продажами

Abstract

Проведены ABC- и XYZ-анализ продаж сельскохозяйственной техники. Выделены три основные группы товаров: приносящие наибольшую прибыль предприятию, приносящие меньшую прибыль предприятию и потенциальные товары «на вылет» из ассортимента. Кроме того, весь ассортимент продукции предприятия разделен на группы в зависимости от стабильности продаж. Предложено совмещение АВС- и XYZ-анализа для наиболее оперативного принятия решений в управлении продажами. Представленная методика анализа может быть использована не только как инструмент управления продажами, но и как объект стратегического анализа, результаты которого могут во многом помочь в принятии решений по стратегическому развитию предприятия: повысить эффективность системы управления продажами и долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики; выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе; перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

ABC and XYZ analyses of sales of agricultural machinery are carried out. Three major groups of the goods are defined: brining the greatest profit, bringing smaller profit and potential “knock-out” goods, planned for eliminating from the range of goods. Besides that the whole range of goods of the enterprise is divided into groups depending on sales stability. Combination of ABC and ZYX analyses is proposed for the most efficient decision-making in sales management. The methods of the analysis presented can be used not only as sales management tool but also as a strategic analysis object the results of which can be used in decision making on enterprise strategic development: to improve the efficiency of sales management sys­tem and the share of high-profit goods without violation of assortment policy principles; to reveal key goods and the reasons influencing the number of the goods stored in the warehouse; to redis­tribute personnel efforts depending on their qualification and experience.